編者按：一輪又一輪洗牌過后，國產手機終于定下新格局。以華為、OPPO、vivo、小米為首的四大國產手機巨頭，占據了整個中國智能手機市場的絕大部分話語權。
梳理國產手機的發展歷程，從街邊店撒網式銷售，到購物中心的體驗式營銷，如今紛紛開出超級旗艦店……它們不斷刷新著人們對國產手機品牌的固化印象。而得渠道者得天下，仍是國產手機的真實寫照。
為此，贏商網深圳站特別策劃系列選題，以期探索華米OV四大國產手機的渠道變革之路。
2019年3月22日，位于深圳海上世界，vivo全球品牌概念店“vivo Lab”概念店正式開業。這家概念店為占地面積890平米的雙層獨棟建筑，分為上下兩層，一層主要是商品展示及銷售區，第二層是消費者創意互動空間。
從外形來看，整體建筑外觀形似宇宙飛船，充滿了前衛、夢幻的賽博朋克科技感，基于vivo“樂享非凡”的品牌主張，門店整體以“vivo藍”為核心色調，結合金屬與玻璃材質以及冷色調的燈光裝置，具有科技感和時尚感。而大面積高透光落地玻璃的運用，可以清楚看到一層的陳列品。
一、渠道變革：發力線上線下 從街店到概念店的形象升級
相比普通的vivo門店、vivo智慧旗艦店相比，“vivo Lab ”概念店更注重消費者體驗，也進一步加強了vivo整個品牌的年輕屬性。它的出現也從側面反應了vivo在手機消費市場的銷售渠道變化。
過去的vivo憑借大量鋪設零售店這種簡單粗暴的方式，迅速占領了線下門店的消費觸點，使其短短數年間成為國內的一線手機品牌。但隨著智能手機市場的日益成熟、換機周期的延長，以及消費者需求的變化，vivo開始了銷售渠道的轉型與變革。
一方面，vivo開始發力線上銷售渠道，此前推出主打互聯網渠道的Z系列，價格區間在1000~2000元，其首款機型Z1開賣3天銷量突破10萬臺，另一款機型Z3在去年的雙11當天，銷量突破30萬臺，成為京東、蘇寧、天貓三大電商平臺手機品牌冠軍。
而2019年6月5日開售的vivo新品手機Z5x，憑借強悍的性能、驚人的續航能力、出色的外觀設計以及親民的價格，在預售期已獲得超高人氣，預售開啟短短一個小時就斬獲三大電商平臺手機冠軍，并在預售當日達成銷售額破億的佳績。
另一方面，在一二線城市，vivo逐步進行品牌旗艦店體驗升級，提升品牌形象。2017年2月14日，vivo位于上海徐家匯的體驗中心正式開業，標志著vivo開啟一線城市布局版圖。
據悉，vivo上海這家體驗中心是按照vivo的“SI 3.0方案”來打造，在場景體驗方面，vivo設計了音樂體驗和拍照體驗場景，消費者現場可以體驗Hi-Fi音質的卓越視聽體驗，也可用vivo手機拍攝高清照片，體驗多種新奇有趣的拍照新玩法。
此外，中心還增設了影音閱讀、粉絲互動、服務中心等場景。與傳統式銷售不同的是，這里將產品融入場景，打造服務和產品體驗為核心的綜合性平臺，為顧客提供更豐富的互動體驗。
經過上海體驗中心的試水，vivo對國內已開業的數千家體驗中心的大規模升級計劃由此展開。
此外，vivo還在上海江橋萬達、顓橋萬達、大連凱德、杭州銀泰、長沙凱德、重慶萬達、昆明大悅城、南昌萬達、臨沂泰盛等一二線城市核心商圈的Shopping Mall開設智慧旗艦店，為年輕人提供輕松體驗、互動交流、科技時尚的探索空間。
同時，在越來越多的國產智能手機品牌開始著眼于印度、東南亞等海外新興市場的布局之際，2014年起，vivo也陸續進駐包括印度、泰國、菲律賓、緬甸、馬來西亞、印度尼西亞、巴基斯坦、柬埔寨和孟加拉國等海外市場。
以印度市場為例，vivo通過建設工廠、構建線下渠道和售后服務、贊助印度板球超級聯賽等方式實施了大規模門店擴張，并且在印度智能手機市場銷量排名前五。
2017年底，vivo宣布進入中國香港、中國臺灣、新加坡及俄羅斯等市場，2018年又進入了非洲市場。
二、以用戶需求為導向開發產品 引領行業技術創新
相較于其他手機生產商，以“本分”著稱的vivo自成立之初便始終堅持產品技術創新，而這也是vivo過去8年間快速崛起的重要原因。
從其目前產品線來看，擁有主打線下新零售的X系列、主攻線上銷售及性價比的Z系列、定位科技創新的NEX系列、充滿未來感和科技感的概念手機APEX及全新發布的子品牌iQOO，從其產品線的分布也可以看出其產品考慮到用戶不同的消費需求。
回顧vivo智能手機誕生初期，其將自身定位為音樂手機，而如今的vivo基于現在年輕消費人群對 “美”的追求，開啟對手機拍照功能的挖掘，這一功能特性成就了vivo不同于其他智能手機品牌的功能優勢。
以vivo X9為例，其創造性地提出了前置柔光雙攝的概念，機身配備2000萬前置攝像頭及一顆800萬像素的景深攝像頭，在自拍時可以提供背景虛化效果，使拍照效果更佳，推出后受到年輕消費者歡迎。
正如vivo總裁兼首席執行官沈煒所說，“我們花這么大的功夫去做前置拍照，就是因為消費者確實很在乎。”vivo X9前置雙攝的創新研發無疑迎合了當下年輕人追求“美”愛自拍的潮流，該款手機火爆的銷售表現也驗證了vivo這一做法的正確性。
此外，基于對消費者喜好的精準把握，vivo的產品定位也在不斷做出改變。從主打音樂手機轉為主打“Camera & Music”品牌理念，再到“科技+時尚”新的戰略定位，并且基于新定位，vivo相繼發布了首款全面屏手機X20以及全球首款屏幕指紋手機vivo X21，這項技術研發比其他手機品牌領先了至少半年。
vivo在產品創新方面的努力，也讓其一直在中國智能手機行業中保持著足夠的競爭力。
2018年6月12日，vivo以四大核心黑科技如全球首款半屏幕指紋解鎖、全球首款屏幕發聲技術、6.59英寸零界全面屏，自動升降攝像頭，將全面屏發揮到極限，成為引領手機行業技術創新的新風向。
除了全面屏技術之外，備受行業和消費者關注的5G和AI技術也是vivo重要發力點。2019年1月24日，vivo APEX 2019以圓潤無縫機身Super Unibody、零孔揚聲器、自鎖定磁吸接口、雙感應隱藏按鍵、新一代全屏幕指紋等前沿的科技配置震撼亮相，vivo這次新品的發布也給未來5G手機的設計提供了范本。據悉，vivo目前已經在全球布局7個研發中心，致力于5G、AI等新技術的研究。
三、玩轉科技與時尚跨界 營銷策略與時俱進
在營銷方面，vivo也是打得一手好牌。從各大衛視到移動媒體的“霸屏式”覆蓋，從邀請知名流量明星到冠名綜藝節目，vivo的營銷動作越來也多。
vivo始終堅持“年輕、時尚與活力”的產品定位，其品牌廣告都與產品核心賣點直接關聯。從2013年開始贊助《快樂大本營》至今，vivo參與冠名的綜藝節目超過25個，如《兩天一夜》、《爸爸去哪兒》、《極限挑戰》、《我是歌手》、《火星情報局》、《吐槽大會》、《奇葩說》、《中國新說唱》、《熱血街舞團》等全民現象綜藝，這些節目的收視群體以年輕人居多，vivo通過節目進一步與年輕群體對話，加深年輕用戶對vivo品牌的印象。
在產品代言人方面，vivo先后邀請宋慧喬、崔始源、宋仲基、倪妮、庫里、彭于晏、周冬雨、鹿晗、王嘉爾等人氣明星做代言人，不僅展現了vivo的品牌理念，也可以通過明星效應帶動銷量的增長。
除了冠名綜藝和邀請明星代言之外，vivo還制造熱點話題營銷。如：vivo在2017年9月舉行的居庸關長城之夜vivo X20發布會，在發布會開始之前，vivo在微博啟動了“照亮全面屏時代”互動營銷，借助vivo三大代言人的微博、qq空間、朋友圈等社交平臺形成互動轉發熱潮，再邀請彭于晏親臨長城發布會現場，將發布會信息進行迅速傳播發酵。
vivo還與其他行業進行跨界合作，并推出多款定制機。2016年，vivo邀請NBA巨星史蒂芬·庫里成為vivo Xplay6新品代言人之后，2017年4月發布Xplay6庫里定制版；在5月又推出了NBA活力藍定制版X9手機；同年12月，vivo更是推出一款針對游戲愛好者的限量版vivo X20王者榮耀周年慶限量版；為紀念印度板球超級聯賽10周年，還針對印度、印尼、馬來西亞等國家發布了vivo V5 Plus限量款手機。
在2018年的俄羅斯世界杯期間，作為贊助商之一的vivo大膽對本次世界杯定制機采用紅藍撞色設計，吸引了大量球迷的注意，主推的X21和NEX也在世界杯期間銷量暴漲。
vivo也開啟了其在時尚領域的探索之路，邀請劉雯擔任vivo X23代言人，作為亞洲首位登上維密秀的高級超模，劉雯在國際時尚界具有重要影響力。2018年9月，vivo和劉雯共同登陸時尚盛典紐約時裝周，并與Angle Chen聯合發布"ANGEL CHEN 2019春夏系列"，讓手機作為時尚單品走上T臺。
上述舉措，不僅讓vivo徹底擺脫以往在人們印象里的“廠妹機”標簽，也標志著vivo品牌開始走向國際時尚領域，并成為引領時尚潮流的藝術作品代表。
從NBA、FIFA等國際高級賽事的合作，邀請代言人及冠名各大綜藝節目到進行品牌視覺形象升級，vivo逐漸以"科技與時尚"的形象打入國際時尚圈，也讓外界看到它徹底蛻變后的模樣。
結語：一方面，vivo堅持產品為王，在產品方面不斷通過技術創新帶動用戶體驗的升級；另一方面，在渠道轉型和營銷策略的共同助力下，及時了解用戶需求，從而有的放矢地進行技術創新，并與目標消費者保持緊密溝通。在產品和市場營銷手段同質化的當下。
vivo靠實力實現了差異化，贏得了越來越多消費者的青睞，vivo已從行業的追隨者，變身為科技與時尚的引領者，未來品牌價值將得到進一步提升。
