『 “照這趨勢(shì)，又一波銷售高峰要來(lái)了！” 』
來(lái)源 | 賣家 編輯 | 鄭亞文 作者 | 姜雪芬
做了5年勞保用品生意的張冬冬沒(méi)有想到，這個(gè)冬天，軍棉大衣成為了他店里的大爆款。
以前，天氣冷的時(shí)候，他一天能賣二三十件大衣。最近這段時(shí)間，流量漲得很快，大衣除了一件一件地賣，還有很多團(tuán)購(gòu)訂單，“一個(gè)宿舍的同學(xué)會(huì)一起下單好幾件”。
最近這段時(shí)間，他每天都能賣出兩三百件大衣，“差不多一個(gè)星期，就賣出了往年整個(gè)冬天的銷量”。
成立了幾十年的大衣工廠直呼“從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種場(chǎng)面”。以前廠里擔(dān)心賣不掉，都不敢多備貨，誰(shuí)想到今年十一月份，庫(kù)存就快賣完了。
前陣子，東北大學(xué)生穿著軍棉大衣的短視頻火了一把。張冬冬一度擔(dān)心賣斷貨，連著給河南老家的三家工廠打電話訂貨。
天氣越冷，搜軍棉大衣的年輕人就越多。網(wǎng)友說(shuō)，一件羽絨服價(jià)格幾百幾千元，貴的賣7000元一件。相比之下，幾十元的棉襖、大衣，又保暖又便宜，堪稱“性價(jià)比之王”。
眼下馬上迎來(lái)新一輪降溫，張冬冬說(shuō)得多備些大衣，“照這趨勢(shì)，又一波銷售高峰要來(lái)了！”
張冬冬人生中的第一筆收入，是做電商客服賺來(lái)的。
2012年，他在上海打工做客服，第一年的月工資是1500元。這個(gè)收入放在今天，估計(jì)很多人無(wú)法生存。但那時(shí)候的他拿到工資時(shí)，卻開(kāi)心地覺(jué)得“這是一筆好大的錢(qián)啊，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么多錢(qián)！”
說(shuō)起張冬冬和電商的緣分，還得追溯到他讀高中時(shí)。
2010年，正在讀高一的他，在課堂上聽(tīng)老師說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)有潛力，電商是未來(lái)趨勢(shì)”。自此他對(duì)電商產(chǎn)生了濃厚的興趣。在那個(gè)網(wǎng)購(gòu)并不流行的年代，他不僅花800元在網(wǎng)上買了一部手機(jī)，還順便在淘寶上注冊(cè)了一家網(wǎng)店，“雖然不賣東西，但也等于是高中沒(méi)畢業(yè)就為創(chuàng)業(yè)做了準(zhǔn)備”。
高中畢業(yè)后，他沒(méi)有去大學(xué)讀書(shū)，只身一人去往上海闖蕩。那時(shí)，老家不少人在上海打工，從事裝修之類的工作，老鄉(xiāng)熱情介紹他去工廠里上班。但是張冬冬對(duì)在工廠的枯燥工作毫無(wú)興趣，他想要做電商，于是在網(wǎng)上查找跟電商有關(guān)的工作崗位，想在這座城市生存下來(lái)。
帶著不太資深的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，他進(jìn)入了上海的一家農(nóng)副食品公司上班，負(fù)責(zé)電商客服工作，月薪1500元。雖然工資不高，但是那會(huì)他對(duì)錢(qián)沒(méi)有多少概念，“在郊區(qū)租房住，月租金300多元，白天上班，下班后去網(wǎng)吧玩”。這樣的日子，對(duì)他來(lái)說(shuō)倒也開(kāi)心。
兩年后，張冬冬覺(jué)得當(dāng)客服太沒(méi)有挑戰(zhàn)性了，萌生了跳槽的念頭。他成功應(yīng)聘上一家女裝公司的電商運(yùn)營(yíng)工作，負(fù)責(zé)在網(wǎng)上銷售“公主服”，月薪4000多元。
正式上崗前，張冬冬和其他的新同事被送到電商大本營(yíng)杭州進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的培訓(xùn)，他帶著“一身本領(lǐng)”回到上海，不管是做活動(dòng)搞策劃，還是做推廣進(jìn)行引流，都能說(shuō)出個(gè)所以然。
之后他在電商運(yùn)營(yíng)崗位上如魚(yú)得水，和團(tuán)隊(duì)一起研究方法，公司入駐了多個(gè)線上渠道，女裝店鋪日銷售額穩(wěn)定在七八萬(wàn)元。
但他不滿足。當(dāng)時(shí)早一批淘品牌漸受關(guān)注，“韓都衣舍”“七格格”等品牌都有不少粉絲，他覺(jué)得公司的女裝應(yīng)該加大推廣力度，才能吸引更多人購(gòu)買。
2016年，他和團(tuán)隊(duì)通過(guò)直通車等方式進(jìn)行引流，加大推廣，一天能投好幾十萬(wàn)元。投入帶來(lái)了回報(bào)，“雙11”大促時(shí)，店里爆單了，銷量直線上漲，當(dāng)天賣出去300多萬(wàn)元。
訂單“一飛沖天”，但是張冬冬并不興奮。他發(fā)現(xiàn)自己賣的“公主服”并不適合日常穿著，很少有人在大街上會(huì)穿著“公主服”，“太過(guò)于顯眼，奇裝異服的感覺(jué)”。當(dāng)時(shí)買“公主服”的主要是ktv等娛樂(lè)場(chǎng)合，他們買去當(dāng)作員工的工作服。
雖然他支持穿什么衣服是個(gè)人愛(ài)好，但他總過(guò)不了自己心里那關(guān)，老覺(jué)得“有點(diǎn)膈應(yīng)”。他有了自己創(chuàng)業(yè)的念頭，要賣自己喜歡的衣服。
2018年時(shí)，張冬冬所在的女裝公司年銷售近兩千萬(wàn)元，正處于上升期。但他辭去了工作，帶著打工攢下的幾萬(wàn)元，重新打理起高中時(shí)開(kāi)的網(wǎng)店。
在賣什么服裝上，他始終拿不定主意。“賣女裝，市場(chǎng)太‘卷’了，等于是往大海里扔石子，激不起浪花。”他回憶，那時(shí)候，自己對(duì)“那種很非主流的服裝，也有點(diǎn)審美疲勞了”。
在市場(chǎng)上閑逛時(shí)，他偶然間看到了勞保用品。市場(chǎng)上有各種勞保服，有薄款衣服，也有軍棉大衣等，這些衣服“做工是粗糙了一點(diǎn)，但是性價(jià)比很高，一件棉大衣不超過(guò)100元”。
張冬冬的老家在河南駐馬店，那里有很多開(kāi)了二三十年的服裝廠，能制作各種工作服。基于貨源優(yōu)勢(shì)，他決定在網(wǎng)上賣勞保服。
他采購(gòu)了一批民用迷彩服，標(biāo)價(jià)85元一件，剛掛到網(wǎng)上就有了訂單。他記得，那一年的冬天特別冷，迷彩棉大衣特別受歡迎，“寒流來(lái)了，店里一天能賣出去幾百幾千件迷彩棉大衣”。
來(lái)店里下單的有很多年輕人，他們中大部分人都不是給自己買。很多年輕人告訴張冬冬，他們的父母在外地打工，沒(méi)有帶厚衣服，擔(dān)心爸媽挨凍，于是他們網(wǎng)購(gòu)買棉衣，寄給在工地打工的父母。
整個(gè)冬天，張冬冬的迷彩棉大衣都賣得很火爆。銷量最高時(shí)，一天賣出去6000多件，產(chǎn)品銷量一度沖上淘寶同品類銷量榜的top1。
第二年，他用開(kāi)店賺的錢(qián)，在上海郊區(qū)買了一套小房子。他還把父母也接到了上海，和他一起打理勞保用品生意。
但是從2019年開(kāi)始，勞保工作服的銷量下降了。因?yàn)橐咔榈挠绊懀瑏?lái)自企業(yè)的大訂單減少了，張冬冬的生意遇到了挑戰(zhàn)。
但是他發(fā)現(xiàn)，雖然工作服銷量下滑了，護(hù)目鏡、口罩卻成了搶手貨。那會(huì)兒全國(guó)都缺護(hù)目鏡、口罩，武漢的醫(yī)院急需物資。他顧不上生意，直接將之前備下的一批貨捐給了武漢的醫(yī)院。
之后武漢建方艙醫(yī)院，他擔(dān)心晚上氣溫低，工作人員會(huì)冷，又將之前備的一批軍棉大衣也捐了出去。
店鋪的年銷售額只有200多萬(wàn)元，張冬冬前后捐了價(jià)值50萬(wàn)元的物資。在接下來(lái)的兩年多時(shí)間里，店鋪銷售額都沒(méi)有大增長(zhǎng)。除了訂購(gòu)環(huán)衛(wèi)工工作服的老客戶照顧著生意，他幾乎收不到大訂單。
但是張冬冬實(shí)際上并不擔(dān)心。
這幾年，他將店內(nèi)的主推產(chǎn)品由迷彩棉大衣調(diào)整為護(hù)目鏡、口罩等。這些產(chǎn)品的收入，可以維持一家人的日常開(kāi)支。
他說(shuō)自己覺(jué)得人有個(gè)地方住就可以了，他沒(méi)有房貸車貸，在上海沒(méi)有那么大的生存壓力。他相信生意要慢慢的做，日子也會(huì)越來(lái)越好。
今年冬天，慢節(jié)奏的生意狀態(tài)，被打破了。
根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)，冬天一到，他一天大約能賣20多件軍棉大衣。一個(gè)冬天下來(lái)，他能賣出幾千件，一般不用提前備太多庫(kù)存。
但今年從10月下旬開(kāi)始，就有人來(lái)店里買大衣了。最開(kāi)始，多是青海、西藏、新疆等偏冷地區(qū)的人來(lái)下單，店里一天賣出幾十件，比往年的銷量稍高。
但是到了11月，流量突然爆了。來(lái)店里買軍棉大衣的年輕人變多了，他們除了給父母買，還要自己穿，“很多訂單的地址都是一樣的，都是寄到同一個(gè)學(xué)校。還有的買家一次性買了好幾件，說(shuō)是為整個(gè)宿舍的同學(xué)采購(gòu)”。
11月份上旬，他每天要賣出200多件軍棉大衣。到11月中旬時(shí)，全國(guó)大部分地區(qū)都迎來(lái)了一次降溫潮。他開(kāi)始忙得腳不著地，只用了一個(gè)星期，他就賣了幾千件，相當(dāng)于往年一整個(gè)冬天的銷量。
這個(gè)冬天，還沒(méi)有到最冷的時(shí)候，他就已經(jīng)賣出了4000多件軍棉大衣。
張冬冬合作了多年服裝工廠老板也沒(méi)想到會(huì)有這么火爆的景象，他們都沒(méi)有提前準(zhǔn)備太多貨。眼下，馬上又要降溫了。他估計(jì)，接下來(lái)東北等地的訂單還會(huì)繼續(xù)增多，軍棉大衣的銷量還會(huì)繼續(xù)漲。他擔(dān)心搶不到貨，一直忙著聯(lián)系各個(gè)工廠補(bǔ)貨。
他聽(tīng)說(shuō)，中國(guó)的軍棉大衣曾經(jīng)火到了國(guó)外，被人稱為“東方的時(shí)尚戰(zhàn)袍”。如今雖然市場(chǎng)上各種服裝琳瑯滿目，但是軍棉大衣一直沒(méi)有消失。在他看來(lái)，它和其他服裝不一樣，除了性價(jià)比優(yōu)勢(shì)外，人們對(duì)它還有不一樣的感情。
軍棉大衣的款式經(jīng)過(guò)了多次改版，內(nèi)里材質(zhì)從棉布變成了絨毛，有些高端款式還會(huì)用羊毛做內(nèi)襯，價(jià)格從幾十元到幾百元不等。
當(dāng)下，隨著年輕人對(duì)國(guó)潮的喜愛(ài)，承載著記憶又實(shí)用的軍棉大衣，在這個(gè)冬天，成為他們搶購(gòu)的過(guò)冬神器，并不奇怪。
