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消費者不進店了。

這是cbme洞察在走訪區域市場時，得到的普遍反饋。

這一現實，不可避免地對線下零售門店的生意造成了沖擊。追根溯源，才能尋求破解之術。

為此cbme基于時尚育兒數據庫，并聯合寶寶樹共調研了5168位消費者，并與渠道深度對話，試圖尋找這一問題的答案。

消費者——

為什么不進店？為什么還會選擇母嬰店？

最近一個月您有去過母嬰店嗎？

59%的消費者表示去過，而41%的消費者則表示沒有去過。

在進一步的調研中發現，今天消費者選擇不進店的原因，整體可以分為兩類：

第一，線上更具吸引力。具體體現在兩個方面：線上消費更便利，以及線上的價格更有優勢。

誠然，疫情3年改變了消費者的消費習慣，大家越發習慣線上購物，且這種習慣已經不可逆轉。

第二，則關乎到線下的“劣勢”，這既包括上述所提線下與線上相比沒有價格、便利優勢，更是與門店本身的服務能力有關。

在這份調研中，不進母嬰店消費的消費者，背后的核心原因在于：想買的產品母嬰店沒有；店里的導購一直推銷導致體驗感不好；以及店員的講解不專業。

當然，消費者不進店還與宏觀大環境有關，這其實指向了這個答案的第三點——生育率下降導致大盤下降，使得沒有那么多的消費者進店。

事實上，在cbme洞察走訪區域市場的時候，第一點和第三點，是門店普遍提到的，但第二點卻被大多門店所忽略。大家通常習慣找外因，但卻忽略了內因。

當然，如調研問卷所指向的，仍然有超一半的消費者愿意選擇母嬰店購物。

距離家近、店里搞活動有價格優惠、可以實際感受產品的品質，成為消費者選擇線下母嬰店購物的top3原因。

只是，一個不能忽視的現象是，即使今天仍然有消費者愿意在母嬰店購物，但其線下購物在整個家庭母嬰消費中的占比也在下降。調研顯示，過半的消費者每年在線下母嬰店消費的金額占比不到30%。

吸引消費者進店，提高粘性和復購率，做高客單價，成為今天母嬰店必須要努力的方向。

渠道——

拿什么留住消費者？

那么，該如何破局？

在cbme剛剛結束的冬研會上，圍繞這一話題，我們也力邀了很多渠道聚在一起，進行深度討論，并給了自己的解決辦法。

破局思路基本可以總結為：

一、布局線上，探索全域運營。

很多零售門店都提到，從社群，小程序，到即時零售、直播，他們正在通過各種在線工具，迎合整個消費者不愿意出門、喜歡線上購物的消費習慣。

而這一能力的養成，事實上也在幫助零售門店打破過去的地域限制，輻射更廣泛的人群。

二、改變消費者對母嬰店的傳統印象，凸顯母嬰店的價值。

事實上，今天很多品牌、渠道都試圖做到線上線下價格的一致性。“線下母嬰店不等于貴”的理念亟待整個行業聯合起來宣導，改變消費者的固有傳統認知。

消費者為什么會覺得貴？這背后的原因指向兩點：其一，終端跟消費者的溝通不夠，因為信息不暢，造成了消費者的認知偏差；其二則在于，終端沒有為消費者提供符合其心智和期待的服務價值。

“當不能給用戶帶來價值的時候，用戶一定會講價錢。”

事實上，線下較線上的優勢仍然具備，比如體驗感、面對面交流的信任感等等。

這也意味著，零售門店必須利用好線下的優勢，為消費者提供價格、產品之外的附加價值，創造自己的服務特色。比如門店可以對每個消費者做更精細化的運營，幫他們的寶寶測量身高、體重；比如調理性門店能提供診療服務......

這個過程中也需要注意一點，店員、導購要站在消費者需求的角度上講解，避免過度化的推銷影響消費者體驗。

三、明確定位，找到最契合自己定位的消費者。

很多零售門店其實也達成了共識——每家門店在創立之初，就應該明確自己的選址、選品以及目標消費人群的匹配，并且在實際的運營中，做好每個階段的復盤鞏固，回頭看這種匹配是否保持一致性。

事實上，貴并不是核心的問題。于消費者而言，自然是需要質量又好、又便宜的商品，但對于零售門店來說，需要有自己的判斷，定位一定要跟選品、選址、目標消費人群相匹配。

定位越精準，產品的差異化屬性越強，越能契合到目標消費群體的需求，消費者對門店的滿意度會變高，整個門店的運營效率也會更高。

cbme說

綜上來看，消費者不進店，今天確實成為了線下渠道做大生意的掣肘，但這個問題并非無解。

在cbme走訪全國市場的時候，我們其實看到過非常多優秀的零售案例，比如2022年下半年才成立的斑點馬廈門店，4個月的新增會員就可以做到1000人；也看到過通過極致的線下活動策劃，實現非常高客戶粘性的兒童房......

“山不過來我便過去”，對于整個母嬰零售門店大盤來說，這是一個痛苦的洗牌階段，但其實對于積極應對變化、迭代自身能力的門店來說，這其實也是一個逆境中可以憑借競爭力凸顯出來的機遇期。

*本次調研時間：2023年11月

*調研人群畫像：0-3歲家長，年齡段含80后、90后、95后，覆蓋全國各個區域。

*在此特別感謝5168位寶爸寶媽的參與，

感謝寶寶樹對于本次消費者調查問卷的支持。

對話5000位+消費者、渠道，直擊痛點“消費者為什么不進店了”