雖然是同一家店，都是那些產品，但是不同人，結果截然不同。這就要商家懂得提煉商品的賣點。筆者最近看過這樣一個小故事：菲律賓有一種對蝦雌雄異體，自幼雙雙鉆進海邊的礁石縫隙里，終老一生。菲律賓的漁民對這種蝦不感興趣，因為它味道不好。有一次，英國商人約翰遜到菲律賓旅游，在海邊石縫里看到了這種蝦，頓覺新奇。導游介紹了蝦的特點后，約翰遜馬上想到：這是多么感人的愛情啊！他回到倫敦之后，開辦了一家婚禮用品公司，專營菲律賓的“愛情對蝦”。他請人制造了精美的假山，并在上面筑了玲瓏的蝦巢。整個禮品裝飾得非常漂亮，對蝦在巢里歡快地跳躍。在底座上，約翰遜用簡短的文字概括了對蝦的愛情故事。禮品一上市，受到許多新婚夫婦歡迎。
從故事可知，約翰遜就是抓住了人們渴望婚姻幸福的心理，以這種蝦帶來幸福的寓意為賣點，把它們進行精美包裝后出售。這就是提煉商品的賣點，帶來的收獲。因此，商家要懂得，或者要自己的銷售員懂得為商品提煉獨特賣點，形成訴求，即商品獨特的銷售主張：同時要放開思維，不能緊盯某一方面不放，當商品本身實在沒有什么獨特賣點可提煉之時，不妨運用突破法，從營銷的各個層面去考慮商品的賣點，并不斷改進提煉商品的賣點，或許會獲得意想不到的銷售效果。
