“你今年的冬裝已經備好了。”
當很多人還在回味假期，徐江從9月開始就連軸轉。白天忙備貨、計劃，晚上盯直播。雖昨晚只睡了3個小時，但他仍然亢奮：昨天半夜直播斷電兩次，換上變壓器才好，好險！
天貓雙11越來越近，蘇州服飾產業帶的齒輪已經開始加速運轉，進入全面備戰狀態。這里聚集近2萬家服飾企業，服裝行業產值超過千億。
徐江已經為他開的3個天貓店備下近30萬件毛呢大衣，是去年的1.2倍。此外，他還備下去年2倍的面料，根據情況靈活追單生產。
常熟的天貓店主王月剛則備下10多萬件羽絨服，相比去年翻倍。
最近突然的寒潮讓他倆都有些興奮，店里的生意正在迅速熱起來。王月剛開的“雪中飛懷緣專賣店”每天可以賣出5000多件羽絨服，“再冷一點肯定超過萬單”。
他們都在激動而忐忑地等待雙11打響，以及這個冬天的好消息。
冬裝商家備貨翻倍，“此時不拼何時拼”
“電商人沒有假期”，徐江說，這個時候就是要拼，拼盡火力往前沖。
徐江偏瘦，但精力旺盛，聲音洪亮。自天貓9.9大促開始，他每晚來公司加班，控場、看數據。國慶假期一天沒休。
徐江在天貓上開了三個店鋪，專賣蘇州當地供應的毛呢大衣。距離雙11還有一個多月，他已經開始測算預算模型、制定周期表。員工們也實行輪班輪崗輪值，進入臨戰狀態。
在辦公區所在的三層小樓內，徐江自豪地“巡視”他3000平米、填滿毛呢大衣的倉庫。這只是為雙11準備的一部分貨，首 批50000件毛呢大衣。
另一邊，工廠仍在馬不停蹄開工。徐江雙11的備貨近30萬件。光是面料備了去年的2倍，數個工廠蓄勢待發。“想做什么菜就馬上上，菜已經準備好了”，徐江的底氣來自于擁有十多年合作工廠，一旦有款式爆了，隨時準備投入生產。
距離蘇州數十公里遠外的常熟，王月剛也在今年備貨10-20萬件羽絨服，備貨量相比去年翻倍，“今年備貨的膽子大了很多”。有統計顯示，全國60%的羽絨服出自江蘇常熟。它是中國紡織服裝之都，以羽絨服和休閑男裝為主，是蘇州服飾產業帶的一部分。
產業帶的集群優勢，不僅保 證了產業鏈上下游的協同，也意味著一旦爆單，可以共同承接、順利出貨。“自己有一個廠，外聯十多個工廠。一旦雙11爆單，就追加工廠訂單。大家一起玩一起做大。”王月剛說。
工廠轉型天貓店第二年，保2億爭3億
去年，常熟紡織產業帶由于暖冬和疫情的雙重壓力，一批同行過得并不好。王月剛因此也更謹慎，“心始終懸在那里”。但今年雙11，顯然是與去年大相徑庭的擴張。
他的信心來自兩方面。一是團隊架構逐漸成熟、產品結構在完善，SKU（庫存最小單位）翻了一倍；另一方面，是已經看到爆發的趨勢。
羽絨服貨值高，但售賣周期短，真正賺錢的時間也就幾個月。王月剛把今年的生產提前到4月份，9月份開始深度備貨。
判斷這一年賣得怎么樣，10月份就有些苗頭了——看有沒有爆款。目前王月剛店鋪里，已經有3-4款賣爆。一款399元的鵝絨羽絨服，一個多月時間賣了3萬多件。男裝與女裝上新不同，更注重單品的沉淀和積累，“單一個爆款能吃半年”。
對于服飾商家來說，“對雙11比過年還重視”。去年雙11，王月剛店鋪的銷售額占到了全年五分之一。今年雙11，王月剛預計整個天貓店能做到2000多萬銷售額，翻一倍。
過去十幾年，王月剛一直經營著一個服裝廠。看到電商的趨勢后，在2015年全面轉型供貨線上。但單一供貨的模式很快也出現瓶頸，資金鏈掌握在經銷商手里，沒有主動權，還需要自己墊錢進面料等。
2020年，王月剛接過一個天貓店運營，第一次直接面向消費者端出貨。“15天一個周期，資金能自己回來，不僅能保 本，還能微掙，整個盤子就能玩活了。”
本來專注生產的王月剛開始賣貨，他自稱還是電商小白，招募了優秀的運營團隊，并大膽放權。另外，他今年還招募了短視頻團隊運營逛逛，搭建直播團隊開啟店播等新的嘗試。
去年，轉型做天貓店的第一年，王月剛賣了1個億，如今的目標是：保2億，沖3億。
店鋪自播貢獻6成銷售額，“現在還沒到爆的時候呢”
對熟悉電商運營的徐江來說，今年的增長更多是店播直播帶來的。
對徐江來說，供貨不是問題——現貨充足、供應靈活。唯 一愁的事情是：缺主播。
過去一年，徐江單是賣大衣的三個店鋪，年銷售額在1.8億元，相比前年足足增長1個億，這其中大部分增量是直播貢獻的。今年以來，店播的銷售額保持900%的增長。他帶著20人的主播團隊做出了店鋪6成的銷售額，且占比還在繼續增加。
徐江估計，今年雙11，直播貢獻要拉到7成。過去30天，有70多萬人來到他開的“趙小姐原創自制”天貓店的直播間，大部分店鋪訪客都在直播間轉化。
蘇州服飾產業帶，對主播的需求正在迅速高漲。企業需要出更多的底薪留住主播。而徐江的要求更高：能力可以培養，必須“氣場合”。如今徐江在招的主播，底薪高能到2萬，做得好的主播年薪超過50萬。
與此同時，他還搭建了一個短視頻運營團隊，并定下標準：每個月拍50條原創短視頻，剪50條直播切片，全網分發，不斷拉高轉化率。
今年以來，徐江最 大的一個感受是：消費者更懂得精打細算。而徐江的工廠位于源頭產業帶，有貨源和成本上的優勢，反而賣得更順利了。
去年徐江的店鋪做了1.8億。今年的目標是增長120%，“這是一個保守的數字”，徐江說。
徐江的大辦公室，窗上、墻上，密密麻麻寫著筆記，包括這次雙11的計劃。在軍人父親的耳濡目染下，他把商場當成戰場，講究謀篇布局，把所有的可能得情況都盡可能了然于胸。“不打沒準備的仗。”
“現在還沒到爆發的時候呢。”他說，等著。
