春日，午后，杭州威格科技園。
淡淡的陽(yáng)光灑入?yún)黔偵车墓ぷ魇摇９褡由希孱伭拿€(xiàn)團(tuán)被陽(yáng)光照得鮮亮，一副要一齊感受春意的模樣。
每天，沙沙都被溫暖的毛線(xiàn)團(tuán)圍繞，在這樣的氛圍里寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)、勾勾打打。除了是位“織女”，她還是天貓“花蔻旗艦店”的店主。這家頻出爆款的小店，一年能完成600萬(wàn)銷(xiāo)售額，無(wú)數(shù)頂原創(chuàng)手工帽從這里運(yùn)輸?shù)饺f(wàn)千家庭，成為女生們“裝點(diǎn)門(mén)面”的神器。
從2018年陷入“被抄襲”到2020年遇到疫情，發(fā)不出工資……十年，吳瓊沙和丈夫季特圣的創(chuàng)業(yè)路充滿(mǎn)“意外和驚喜”，他們又是如何堅(jiān)守這門(mén)“老生意”的？
老手藝在“回春”
當(dāng)下，織毛衣是門(mén)時(shí)髦的新生意。
不少年輕人出于興趣，投身織毛衣行當(dāng)。汕頭的一位80后毛衣哥每天在淘寶直播間對(duì)著鏡頭織毛衣，粉絲無(wú)數(shù)；韓國(guó)明星金泫雅也對(duì)毛線(xiàn)情有獨(dú)鐘，曾曬出過(guò)媽媽手工編織的“香奈兒包包”；還有6位北京大媽退休后投身直播間織毛衣，“織”出事業(yè)第二春……無(wú)數(shù)的新故事，從毛線(xiàn)生長(zhǎng)而出。
80后的網(wǎng)商吳瓊沙的故事也從毛線(xiàn)開(kāi)始。
2008年，外貿(mào)寒冬，吳瓊沙幫助公司嘗試通過(guò)淘寶賣(mài)外貿(mào)帽子。在廠里的樣板間，吳瓊沙時(shí)常看著師傅設(shè)計(jì)打版，一邊幫忙一邊學(xué)。那時(shí)候，一個(gè)“創(chuàng)業(yè)”的想法從她腦袋中冒出。
天下網(wǎng)商 丁潔 攝
2012年，她只身來(lái)到杭州創(chuàng)業(yè)做電商，從工廠拿貨賣(mài)毛氈帽，2014年開(kāi)設(shè)天貓店。
創(chuàng)業(yè)前幾年生意小有起色，但漸漸地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大了。“很多捏著供應(yīng)鏈的工廠進(jìn)來(lái)，我們沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)。”
2015年，吳瓊沙找到季特圣幫忙運(yùn)營(yíng)店鋪，季特圣一針見(jiàn)血看到了店鋪的問(wèn)題：產(chǎn)品同質(zhì)化、定價(jià)高、圖片也不行，兩人思考如何轉(zhuǎn)型。
而就在創(chuàng)業(yè)中，兩人并肩作戰(zhàn)，也從同事變成了夫妻。
年輕感的毛線(xiàn)帽
可以做手工毛線(xiàn)帽嗎？這個(gè)念頭在吳瓊沙腦中一閃而過(guò)，一方面手工門(mén)檻高，另一方面之前也有經(jīng)驗(yàn)，何況自己還喜歡。
在季特圣的鼓勵(lì)下，“花蔻旗艦店”開(kāi)始轉(zhuǎn)型。
吳瓊沙有自己的審美。做外貿(mào)時(shí)，她會(huì)瀏覽國(guó)外的作品，日常她也常觀察奢侈品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格，比如迪奧2020早春園藝系列就曾提供給她不少靈感，“白、綠、黃的色調(diào)給你年輕活潑的大自然感。”
花蔻毛線(xiàn)帽的主色調(diào)以杏色、暖杏色、灰色、黑色等中性色為主，有時(shí)候有一些彩色，如淺粉、薄荷綠、淺淡紫色，他們拒絕老派的紫色、深紅色、棕色帽。
當(dāng)然，當(dāng)下流行的克萊因藍(lán)、Tiffany藍(lán)等新色也會(huì)入選吳瓊沙的色盤(pán)。
為了增加核心競(jìng)爭(zhēng)力，吳瓊沙在毛線(xiàn)上做文章。采訪(fǎng)當(dāng)天，吳瓊沙拿出兩團(tuán)毛線(xiàn)球，一團(tuán)藍(lán)色、一團(tuán)橘色，將它們放置在陽(yáng)光下曬，不一會(huì)兒，藍(lán)毛線(xiàn)有了些粉調(diào)，而橘毛線(xiàn)更橘了。
“這是高科技的工藝，變色毛線(xiàn)，在室外會(huì)呈現(xiàn)不同的色彩。”季特圣稱(chēng)。
2017年開(kāi)始，夫妻倆意識(shí)到細(xì)節(jié)制勝的道理，比如他們?cè)黾恿擞行≈槠辉淼拿€(xiàn)，變色毛線(xiàn)，還從日本背回來(lái)一大捆不扎人的軟塑料，專(zhuān)門(mén)用在漁夫帽的帽檐上。
冬天是毛線(xiàn)帽的旺季，如今夏天即將到來(lái)，小店又該如何應(yīng)對(duì)？
吳瓊沙的桌上擺著一本素描本，這里是出產(chǎn)創(chuàng)意的地方。在她看來(lái)，毛線(xiàn)并不僅是冬天的產(chǎn)物，夏天的空調(diào)房披肩、毛線(xiàn)漁夫帽、遮陽(yáng)帽、發(fā)帶都可以織，“去小賽道里深挖客戶(hù)需求，比如空調(diào)間是適合我們的場(chǎng)景。”季特圣表示。
甚至，他們還想“搞個(gè)大事”。
吳瓊沙想織一件大背心，oversize（超大）的那種，前面一朵立體大花，一見(jiàn)陽(yáng)光就變色，特別酷。“或許會(huì)更適合00后。”
特殊的顧客，特別的“織女”
“花蔻旗艦店”的毛線(xiàn)帽有不少阿姨粉。阿姨們熱愛(ài)分享，在店鋪的評(píng)價(jià)區(qū)，很多阿姨曬出美照，分享著自己的心情。
這是一家“含女性量”極高的店鋪，店主、買(mǎi)家、編織人都是女性。無(wú)數(shù)動(dòng)人的故事，圍繞著這些女性展開(kāi)。
店鋪9萬(wàn)多粉絲中，有些是化療病人。2018年的某一天，季特圣收到了一條旺旺消息，一位大姐表示，自己是化療病人，是否可以定制帽子，希望頭圍大一些、帽子更深一些。
季特圣說(shuō)，他們是手工店，基本能滿(mǎn)足用戶(hù)千人千面的需求。
訂單成功交付一段時(shí)間后，這位大姐給小店帶來(lái)了驚喜。
她在評(píng)價(jià)區(qū)發(fā)布了一則小視頻，講述了自己積極對(duì)抗病魔的樂(lè)觀態(tài)度，沒(méi)想到這則視頻底下有上百條留言，大家都在給這位大姐加油打氣，“還有位病友留言說(shuō)，看到姐姐這么樂(lè)觀，我也要加油。”事情過(guò)去多年，每每回憶，季特圣依然很感動(dòng)，眼泛淚光。
他交代客服，碰到特殊人群，要更細(xì)心。
另一群女性是店鋪的“織女”——杭州余杭區(qū)仁和鎮(zhèn)的阿姨們。
今年50歲的周師傅是生產(chǎn)大總管，現(xiàn)在負(fù)責(zé)品控、編織，還會(huì)幫夫妻倆對(duì)接客戶(hù)。
她一身手藝，不僅會(huì)機(jī)織，還會(huì)手勾、棒針、紗線(xiàn)。七年前，她所在的塘棲針織廠倒閉，她帶著一群“手勾姐妹”投奔吳瓊沙，開(kāi)啟事業(yè)第二春。
“織女”們的工作地就在周師傅的家里，一周休一天，每晚織到9、10點(diǎn)。阿姨們的認(rèn)真勁完全不輸年輕人，經(jīng)她們手的成品幾乎一個(gè)線(xiàn)頭都看不見(jiàn)。
周師傅就更認(rèn)真了。每批貨她都會(huì)認(rèn)真檢查，甚至能發(fā)現(xiàn)吳瓊沙都看不見(jiàn)的問(wèn)題。店鋪實(shí)行每日交貨，從余杭運(yùn)到拱墅的公司，每天，吳瓊沙都會(huì)拿到一張紅色手繪的交貨單，清晰的明細(xì)之余，周師傅還會(huì)在每款后附贈(zèng)一個(gè)手繪小樣圖，一目了然。
“織女”們聚在一起，聊家事，做事業(yè)，實(shí)現(xiàn)著自我價(jià)值。
除了杭州，夫妻倆東奔西走找擅長(zhǎng)編織的阿姨，蘇北、山東、潮汕……最遠(yuǎn)找到了朝鮮，他們帶動(dòng)了上千名農(nóng)村留守女性靈活就業(yè)，為這些農(nóng)村女性每月增加了兩三千元的收 益。
從“義烏好多都是我們的款”到受到保護(hù)
店鋪銷(xiāo)售冠軍是一頂復(fù)古鏤空的毛線(xiàn)帽，內(nèi)層機(jī)織，外層手工。它非常輕薄，戴著甚至能讓人忘了它的存在，又時(shí)髦百搭，大衣、皮草都能搭。這款帽子4年賣(mài)出近10萬(wàn)頂。
然而爆款的B面卻是抄襲。最瘋狂的時(shí)候，夫妻倆走訪(fǎng)義烏發(fā)現(xiàn)，賣(mài)帽子的幾乎每家都抄他們的款。
“義烏好多都是我們的款。”季特圣說(shuō)，線(xiàn)上同樣隨處可見(jiàn)，2018年最為猖狂，不少賣(mài)家盜圖、盜買(mǎi)家秀，直接復(fù)制黏貼。那段時(shí)間，季特圣每天的工作是四處查盜版，逐個(gè)投訴。
更氣的是，盜版商家以幾分之一的價(jià)格銷(xiāo)售“復(fù)制品”，“消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得我們賣(mài)貴了，劣幣驅(qū)逐良幣的感覺(jué)。”
天下網(wǎng)商 丁潔 攝
光 氣憤不行，要有辦法。在淘寶小二的推薦下，2018年，花蔻入駐阿里原創(chuàng)保護(hù)平臺(tái)。加入后，圖稿和商品圖片都第一時(shí)間上傳，系統(tǒng)能自動(dòng)檢測(cè)侵權(quán)內(nèi)容，會(huì)迅速核實(shí)處理、刪除相關(guān)商品鏈接，商家可以快速投訴侵權(quán)產(chǎn)品。效果立竿見(jiàn)影，2019年花蔻銷(xiāo)售額比之前提升了30%。
“我們現(xiàn)在每款上新的商品，都會(huì)經(jīng)過(guò)原創(chuàng)保護(hù)平臺(tái)備案，審核通過(guò)后才會(huì)正式上線(xiàn)。”季特圣說(shuō)。
十年創(chuàng)業(yè)路充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，夫妻倆堅(jiān)持嚴(yán)控毛線(xiàn)的品質(zhì)。他們使用著官方的質(zhì)檢工具，用低成本快速獲得檢測(cè)報(bào)告，并將報(bào)告羅列在店鋪詳情頁(yè)里，尤其對(duì)新用戶(hù)與買(mǎi)家建立信任幫助很大。花蔻還會(huì)將檢測(cè)報(bào)告掛在商品標(biāo)簽里。
平臺(tái)無(wú)形的保護(hù)，讓商家經(jīng)營(yíng)更專(zhuān)注。季特圣印象很深，早期他們總收到假冒的職業(yè)打假人的“惡意騷擾”，而現(xiàn)在，一個(gè)營(yíng)商寶，就能攔截。據(jù)悉，阿里營(yíng)商保在守護(hù)超過(guò)600萬(wàn)中小商家。
2020年疫情突襲，貨發(fā)不出，倉(cāng)庫(kù)全是庫(kù)存，夫妻倆遇到了資金壓力，甚至阿姨們的工資都發(fā)不出了，“幸虧阿里網(wǎng)商貸幫我們度過(guò)困境。”
去年，花蔻年銷(xiāo)售額達(dá)到600萬(wàn)，季特圣覺(jué)得今年還能更進(jìn)一步。
近年，文化自信讓傳統(tǒng)手工藝出圈，毛線(xiàn)編織“文藝復(fù)興”，這讓夫妻倆很有成就感。從獨(dú)立創(chuàng)業(yè)到擁有了小眾興趣圈，無(wú)數(shù)像吳瓊沙一樣的手藝人在淘寶找到了大家庭，他們與平臺(tái)一起成長(zhǎng)。
