冬奧會來了！

　　這兩年，滑雪成了社交平臺上，熱度最 高的運動之一。對中國人來說，滑雪還是個新鮮玩意兒，在海外卻已非常成熟。

　　但滑雪裝備的主要生產(chǎn)地，毫無疑問是在中國。有數(shù)據(jù)顯示，國際市場80%的滑雪手套，都來自山東嘉祥。廣東、福建等地，也形成了完備的滑雪鏡產(chǎn)業(yè)帶。

　　很長一段時間，這些產(chǎn)業(yè)帶，均是為國外品牌做代加工。做的是苦力活，拿的是蠅頭小利。

　　這樣的局面，在近幾年發(fā)生了改變。由于跨境電商的發(fā)展，國產(chǎn)滑雪品牌在國際上，也成了大勢。

　　富二代掘金滑雪經(jīng)濟，征服歐美消費者，銷量暴增

　　阿里旗下跨境電商平臺速賣通數(shù)據(jù)顯示，2021年第四季度，中國滑雪用品海外銷售額，同比去年增長超過60%，其國產(chǎn)滑雪頭盔海外銷售額同步上漲了15倍。

　　北至冰島，南至智利，都有了中國品牌的身影。

　　中國工廠只能代加工？

　　學生時代的劉雨珊就有創(chuàng)業(yè)的想法。

　　從小，她就對外貿(mào)生意耳濡目染，她父親的工廠，生產(chǎn)了20多年高危職業(yè)的防護制服——海外消防員防火服、石油工人的鉆井制服、警察制服等。在戶外服裝生產(chǎn)上，也有十多年的經(jīng)驗。

　　劉雨珊想創(chuàng)業(yè)的話，在供應鏈端擁有天然優(yōu)勢。她17歲就到英國求學，本科和研究生分別攻讀了金融、時尚策略營銷專業(yè)。

　　父親開了幾十年代工廠，在技術上已經(jīng)達到了一定高度，對劉雨珊而言，更有突破性的事情，是做品牌。

　　畢業(yè)后，她在新加坡一家電商公司負責品牌搭建工作。干了兩年，攢足了品牌運營經(jīng)驗，她就回了國，“心里還是有憧憬，想做自己的品牌。”

　　劉雨珊進了父親的公司，開始深入了解供應鏈。也就是這時，她接觸到了滑雪品類。“當時去一個國外的展會，發(fā)現(xiàn)戶外用品里，80%以上的參展產(chǎn)品，都是滑雪用具。”

　　2017年前后，滑雪市場在國外已經(jīng)相當成熟。每一個細分品類，都存在自主品牌。包括滑雪手套這種小類目。

　　但劉雨珊發(fā)現(xiàn)，國外大部分的滑雪手套，都來自中國山東一個叫嘉祥的小縣城。中國工人幫海外品牌做代加工，一雙手套利 潤只有幾元錢，品牌擺在高大上的滑雪店里，能賣到上百美金。

　　其實，國內(nèi)滑雪用品生產(chǎn)能力不差，廣東、福建均有滑雪眼鏡的產(chǎn)業(yè)帶。工廠卻大多處在被動的弱勢地位——沒有定價權，有時甚至為了搶到訂單，打起了激烈的價格戰(zhàn)。

　　而徹底改變這種境況的方式，就是擁有屬于自己的品牌。2017年，劉雨珊找到了留學期間認識的，學設計的中國同學，合伙成立了VECTOR，開始設計屬于自己的滑雪服。在渠道上，她選擇國內(nèi)、國外市場兩手抓，同時開了天貓店和速賣通店鋪。

　　同一年，廣東潮汕人謝鎮(zhèn)龍，也成立了自己的滑雪品牌。他畢業(yè)后就創(chuàng)業(yè)，合作工廠主要生產(chǎn)戶外騎行裝備，因為工藝和滑雪產(chǎn)品類似，所以也幫外國客戶做滑雪眼鏡等產(chǎn)品的代加工。

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　　謝鎮(zhèn)龍在速賣通銷售滑雪鏡、滑雪手套、滑雪襪子的時候，平臺上的滑雪類目幾乎處于空白。“國內(nèi)只有少數(shù)幾個品牌，國產(chǎn)滑雪品牌在海外，也是沒什么存在感的。”

　　但謝鎮(zhèn)龍堅持成立了品牌，盡管這是一個漫長而曲折的過程。

　　外國市場需要低價嗎？

　　劉雨珊喜歡滑雪，在國外求學時，外國同學經(jīng)常帶她去滑雪場。她驚訝地發(fā)現(xiàn)，歐洲很多人從小就將滑雪視作必備運動，就像中國人從小就學會騎自行車一樣平常。

　　他們的冰雪文化，也已經(jīng)滲透進生活的方方面面——有山有雪的地方就有滑雪場，周邊必備配套的餐館、酒店，滑雪用具品牌更是數(shù)不勝數(shù)。

　　距離中國更近的日韓，也有著成熟的滑雪文化。“日本的山比較陡，所以日本人的滑雪技術一直不錯。”

　　但是，看似飽和的海外滑雪市場，其實擁有廣闊的發(fā)展空間。

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　　“對部分人來說，滑雪還是一個高門檻的運動。”劉雨珊做過調(diào)查，“現(xiàn)在的外國年輕人，收入水平不比老一輩，消費其實沒那么高。”

　　成立品牌后，謝鎮(zhèn)龍也將海外滑雪品牌研究了個透。他算了筆賬：如果選擇定位中端的品牌，一套滑雪服至少1000美金，滑雪鏡200多美金，頭盔也是1000多美金，再加上零零散散的滑雪襪子、手套等，配齊一套滑雪裝備，至少要花3-4千美金。“這還不是最貴的。這樣的價格，就注定滑雪是個高門檻運動。”

　　所以，對于入局太晚的中國品牌來說，彎道超車的武器就是性價比。謝鎮(zhèn)龍的速賣通店鋪里，滑雪鏡的平均價格在30多美金，是外國品牌的十分之一左右。銷量不錯的時候，單店月銷量能達到2000多個。

　　更具供應鏈優(yōu)勢的劉雨珊，甚至能將滑雪鏡賣到7美金一個。在店里配一套滑雪服，只要100多美金。總體來說，購買一套中國品牌的滑雪裝備，可能只需要兩三百美金。

　　道阻且長，但要走

　　中國品牌的優(yōu)勢在于供應鏈，而劉雨珊、謝鎮(zhèn)龍這些年輕人創(chuàng)立的滑雪品牌，也并沒有滿足于供應鏈帶來的好處。他們正在竭力做到，讓消費者因為價格購買，最終為了品牌留下來。

　　劉雨珊的著力點在于原創(chuàng)能力。傳統(tǒng)滑雪服品牌，一直在用沖鋒衣的思維去做設計，滑雪場上的衣服顏色，大多有著亮眼的高飽和度。

　　但這是年輕人想要的滑雪服嗎？劉雨珊是女生，去遍了國外大小滑雪場。她自己在心里給了否定的答案。

　　劉雨珊與合伙人，一個有品牌管理能力，一個擅長設計。VECTOR的滑雪服，顏色和款式都是女生喜歡的，“年輕人喜歡拍照，那我們就生產(chǎn)讓她們樂于曬圖的滑雪服。”

　　VECTOR的速賣通店里的滑雪服，幾乎都是淡粉色、粉紫色、淡澄色等飽和度低的顏色。“這是我們的設計團隊，基于流行元素之上的設計成果。大家喜歡的流行元素，我們不會照搬，而是尋找它和品牌的共鳴處，變成品牌獨 一無二的標簽。”

　　今年，劉雨珊還新上線了幾款速干保暖內(nèi)衣，并將不少產(chǎn)品換了新包裝。她發(fā)現(xiàn)，這個動作為品牌帶來了很多“自來水流量”。“尤其是俄羅斯買家，特別喜歡在社交軟件上分享我們的品牌，因為顏值高，讓他們覺得品牌也很高大上。”

　　謝鎮(zhèn)龍則是把中國工廠的質(zhì)量優(yōu)勢發(fā)揮到最 佳。“我店里，很多外國買家都是朋友推薦過來的。”這一點，讓他感到欣慰。

　　有一次，一個荷蘭消費者，在謝鎮(zhèn)龍店里購買了200多個滑雪鏡，價值6000多美金。對方是一個公司的采購員，年底了，要給員工發(fā)福利。

　　滑雪鏡送到之后，對方特別震驚。他告訴謝鎮(zhèn)龍，“原本出于成本考慮，才買了你家的滑雪鏡，沒想到質(zhì)量居然這么好！”

　　這次的購物經(jīng)驗，讓這位買家徹底削平了對滑雪品牌的刻板印象，貴的不一定是最 好的，便宜的也不一定就差。后來，他連續(xù)介紹了好幾位朋友來謝鎮(zhèn)龍店里。

　　在國際市場，中國滑雪品牌的發(fā)展，仍然是稚嫩的，但卻擁有不可小覷的增長空間。2019年，國家體育總局、工業(yè)和信息化部等九個部門聯(lián)合印發(fā)的《冰雪裝備器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃（2019-2022年）》提出，到2022年，我國冰雪裝備器材產(chǎn)業(yè)年銷售收入超過200億元，年均增速在20%以上，培育一批具有國際競爭力的企業(yè)和知名品牌是重中之重。

　　2022年已經(jīng)到來，尤其是受到剛開幕的冬奧會影響。在過去的兩個月里，VECTOR的增長明顯，“海外市場相比去年旺季時，猛增了3倍。”

　　對于自己的產(chǎn)品，劉雨珊和謝鎮(zhèn)龍都很自信，“只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，國產(chǎn)品牌照樣可以和國外的‘老牌勁旅’競爭。”