導(dǎo)語: 一家200平米的服裝店,一年的銷售額達(dá)到2000萬,銷售非常好,導(dǎo)購員沒有低于10000塊錢的收入,那是怎么做到的呢?我們從兩個最重要的點來做分析,其一是影響銷售額的關(guān)鍵因素;其二則是銷售團隊怎么做的流程。

　　一家200平米的服裝店，一年的銷售額達(dá)到2000萬，銷售非常好，導(dǎo)購員沒有低于10000塊錢的收入，那是怎么做到的呢？

　　我們從兩個最重要的點來做分析，其一是影響銷售額的關(guān)鍵因素；其二則是銷售團隊怎么做的流程。

　　影響消費者的關(guān)鍵因素

　　客流量

　　中國有句俗話，巧婦難做無米之炊。通過戶外廣告，或通過短信，通過電話邀約更多的顧客過來，客流量增加，成交率也會增加。

　　成交率

　　沒有成交率一切都是沒有意義的，因為沒有成交就沒有利潤、沒有資金，成交率很低，客戶下次也不會跟你合作了。

　　客單量

　　真正的銷售高手是可以連續(xù)簽單的，有連帶率，可以連續(xù)地簽大單，這個很重要。最準(zhǔn)的客戶，就是已經(jīng)成交的客戶。

　　銷售團隊的銷售流程

　　銷售團隊的銷售流程有很多，因為這些都不是很一成不變的，但是在最關(guān)鍵性的銷售環(huán)節(jié)，這又往往是比較確定的，這包括著抓潛、成交和追銷。

　　1、抓潛在顧客：走出去

　　抓潛在客戶我們應(yīng)該怎么抓呢？就是要主動出擊，等客上門的時代已經(jīng)過去了！

　　前文中提到的這個店，為什么能有這么好的收入？都是因為導(dǎo)購會主動出擊尋找銷售機會！這家店的三個導(dǎo)購輪流看店，輪到外出的導(dǎo)購就會在賣場外圍觀察。

　　再看看哪個地方的客人多，然后在一樓逛，看看哪一家的客人比較多，在看什么產(chǎn)品？夫妻來的是看什么產(chǎn)品？一家人來的是看什么產(chǎn)品？哪類客人是重點客人，需要特別的留意。

　　還有同樓層競品的客流量如何，他們的導(dǎo)購在做什么……這樣把整個情報收集回來，以便更好地尋找目標(biāo)客戶，以及應(yīng)對客戶需求。

　　一個店的業(yè)績好不好，看它的導(dǎo)購就看得出來。這些導(dǎo)購要不就是出去截流，要不就是站在門口，因為他們要看別的競爭對手，看門口的客流量，在哪里看，在看什么產(chǎn)品。

　　所以，抓潛不是坐在店里等，而是要主動出擊，店內(nèi)無客的時候就要主動出擊，要到處去看，要去觀察、收集情報。

　　當(dāng)我們收集了情報發(fā)現(xiàn)，到店里發(fā)現(xiàn)這一類客人，路過我們專賣店的時候，如果我們店里有相似的產(chǎn)品，我們可以邀請他們進(jìn)來看一下。

　　2、成交

　　成交是承上啟下，沒有成交，前面的抓潛是沒有意義的，沒有成交，也可能再有第二次、第三次的追銷。所以成交非常重要。

　　成交高于一切，未成交一切等于零。作為銷售人員，我們一定要清晰地知道，我們要達(dá)到什么樣的目的和結(jié)果，可以說我們應(yīng)該是先有目標(biāo)，再有工作。

　　3、追銷

　　追銷就是再次成交，重復(fù)的成交，所以真正的銷售其實不是在前端而是在后端，真正的利潤是來自追銷，而不是來自抓潛和成交。

　　舉例：你去買外套，然后導(dǎo)購介紹，“您只需要再加50塊錢，就可以買到一件衛(wèi)衣”，消費者往往會聽取建議。

　　比如客人買了外套你就可以追銷他買圍巾，買了鞋子就追銷褲子，所以一定提高追銷的能力。

　　最準(zhǔn)的客戶是已經(jīng)成交的客戶，當(dāng)他已經(jīng)信任并認(rèn)可你了，那你只需要說幾句話，他可能會再買一樣?xùn)|西，所以我們一定要有追銷的思維。

　　同時，還要想辦法讓顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，以他的口碑幫你再介紹客戶。